KPI Retail : 10 indicateurs essentiels pour évaluer la performance de votre magasin

Les KPI (Key Performance Indicators) signifient en français “indicateurs clés de performance”. Si vous êtes gérant d’un magasin, ils sont indispensables pour mettre en place des stratégies de vente efficaces. Nous vous présentons aujourd'hui les 10 indicateurs essentiels à suivre pour augmenter vos ventes et pour contrôler l’atteinte de vos objectifs.

Le flux piéton

Commençons par le commencement : la fréquentation de votre magasin. Combien de personnes passent devant votre local et quel est le pourcentage de ceux qui y entrent ? Quel est le profil des clients ? Y’a-t-il des variations de fréquentation ? Le KPI nommé “flux piéton” vous permet de prendre la mesure de tout cela. C’est un indicateur clé pour vérifier l'attractivité de votre commerce.

Mais le flux piéton est aussi utile à ceux qui veulent reprendre une boutique. En effet, avant de se lancer, vous pouvez apprécier son potentiel de vente.

Comment le calculer ? Des outils technologiques existent : ils vont des videosurveillance pour supermarchés aux capteurs en passant par des applications sur smartphones. Ces méthodes sont plus pratiques et plus sûres que les comptages manuels.

Le nombre de transactions

Les clients entrent dans votre magasin. Mais y effectuent-ils des achats ? Pour le savoir, plusieurs KPI sont essentiels, notamment ceux liés aux transactions.

Le premier est naturellement le nombre de transactions. Pour ce faire, additionnez toutes les ventes. Un grand volume de ventes annonce la prospérité de votre commerce. Néanmoins, il doit être accompagné de mesures plus précises.

Le taux de conversion

Parmi les KPI qui parfont la compréhension de vos transactions : le taux de conversion, aussi appelé taux de transformation. Il est efficace pour connaître le pourcentage de visiteurs qui effectuent un achat. Plus le chiffre est élevé, plus vos produits attirent les prospects et clients.

De quelle manière ? 

1. Ajoutez les ventes ;
2. Ajoutez le nombre total de visiteurs ;
3. Divisez le premier nombre par le deuxième ;
4. Multipliez le tout par 100.

Si le chiffre est haut, votre offre correspond bien à la demande et le processus de conversion est assez simple pour les clients.

Le panier moyen

Outre le taux de conversion, vous pouvez calculer le prix moyen d’un panier sur une période donnée (jour, semaine, mois, année, etc.). En divisant le chiffre d’affaires par le nombre de clients, vous connaissez le montant que dépense chaque client dans votre magasin.

En fonction de votre stratégie, vous pouvez par exemple vouloir augmenter le panier moyen sans accroître le nombre de vos clients. Cet indicateur permet aussi de comparer les différents points de vente, de comprendre les spécificités selon la saisonnalité, de confronter les catégories de produits, etc.

Le nombre moyen d'articles par panier

Le nombre moyen d’articles par panier se concentre quant à lui non pas sur la vente, mais sur la quantité d’articles en eux-mêmes. Pourquoi suivre ce KPI ? Pour savoir si vos techniques de présentation de produits et vos offres commerciales sont efficaces. Pour l’estimer, divisez le nombre total d’articles vendus par le nombre de commandes.  

Le chiffre d'affaires par m²

Le chiffre d'affaires par m² est adapté aux magasins physiques, surtout à la grande distribution. En effet, il permet de vérifier si les différents espaces de votre ou de vos points de vente sont efficaces. C’est ce qui se nomme le rendement commercial.

Après avoir déterminé votre chiffre d'affaires (prix de vente multiplié par la quantité vendue), divisez-le par le nombre de mètres carrés totaux de votre commerce. Vous pouvez aussi évaluer le nombre de mètres linéaires moyen puis pour chaque catégorie de produits.

Le Coût d'Acquisition Client (CAC)

Vous avez mis en place des campagnes de marketing commerciales afin d’augmenter vos ventes et vous voulez savoir si elles fonctionnent ? Plusieurs KPI sont utilisés, mais l’un des plus notables est le Coût d’Acquisition Client (Customer Acquisition Cost). 

Pour ne pas ignorer quelles actions sont rentables ou non, calculez-le de la manière suivante : dépenses pour les campagnes divisées par le nombre de clients acquis sur la période de la campagne. Vous pouvez alors la comparer avec les chiffres des périodes précédentes. Servez-vous en également en amont pour savoir si le taux de croissance potentiel correspond à son budget. 

La perte de stock moyenne

Les KPI de gestion des stocks sont également importants pour que les entrées et les sorties des produits soient optimisées et surveillées. Le stock moyen sert à éviter les ruptures de stock, le rétrécissement des stocks calcule la différence entre le stock indiqué sur le logiciel et le stock réel, la durée de stock évalue la liquidité de votre société, le taux de rotation des stocks donne la possibilité de contrôler la vitesse de réapprovisionnement des stocks, etc.

Un KPI en particulier est important pour les magasins est la perte de stock moyenne. Il vous permet de vous rendre compte du stock mort dans votre entrepôt. Vous le déterminez en soustrayant la valeur réelle de votre inventaire par la valeur de l'inventaire final. Si la différence est grande, il faut identifier la cause de la démarque inconnue : vol à l’étalage, vol des employés ou bien encore problème avec les fournisseurs. Pour cela, vous pouvez vous aider de logiciels qui utilisent l’IA et qui repèrent les gestes suspects, comme celui élaboré Veesion.

Le ratio du chiffre d’affaires par employé

Les KPI peuvent aussi aider à évaluer la productivité de votre entreprise. C’est le cas du ratio du chiffre d’affaires par employé. S’il est important, cela signifie que les ressources humaines sont bien dirigées et/ou que les employés travaillent de façon efficace (outils appropriés, processus de travail fluides, agents formés, etc.). Il se calcule simplement en divisant votre CA par le nombre d’employés. 

En suivant la même idée, vous avez aussi la possibilité de déterminer le ratio de ventes par salarié. 

La croissance annuelle

Enfin, pour connaître le potentiel de croissance de votre entreprise, calculez le taux de croissance sur une période choisie. À cet effet, il faut comparer cette dernière avec une autre, par exemple celle de l’année précédente. 

La formule est la suivante : ((dernière valeur - valeur de référence) : valeur de référence) x 100.

Avec ces 10 KPI, vous voici en mesure d’évaluer les performances de votre magasin et de les améliorer. Pour cela, alliez logiciels spécialisés dans les indicateurs de performance avec d’autres outils comme ceux relatifs à la surveillance de votre commerce.