KPI del comercio minorista: 10 indicadores esenciales para evaluar el rendimiento de tu tienda

KPI (Key Performance Indicators) son las siglas en inglés de Indicadores Clave de Rendimiento. Si diriges una tienda, los KPIs son esenciales para aplicar estrategias de ventas eficaces. Hoy te presentamos los 10 indicadores esenciales que debes controlar para aumentar tus ventas y supervisar la consecución de tus objetivos.

Afluencia

Empecemos por el principio: la afluencia a tu tienda. ¿Cuántas personas pasan por delante de tu local y qué porcentaje de ellas entra? ¿Cuál es el perfil del cliente? ¿Existen variaciones en la afluencia? El KPI "flujo peatonal" te permite medir todo esto. Es un indicador clave para comprobar el atractivo de tu negocio.

Pero la afluencia de peatones también es útil para quienes quieren hacerse con una tienda. Antes de dar el paso, puedes evaluar tu potencial de ventas.

¿Cómo calcularlo? Existen varias herramientas tecnológicas, desde la videovigilancia para supermercados hasta sensores y aplicaciones para smartphones. Estos métodos son más prácticos y seguros que el recuento manual.

El número de transacciones

Los clientes entran en tu tienda. Pero, ¿realizan realmente una compra? Para saberlo, son esenciales varios KPI, en particular los relacionados con las transacciones.

El primero es, por supuesto, el número de transacciones. Para ello, suma todas las ventas. Un volumen de ventas elevado anuncia la prosperidad de tu empresa. Sin embargo, debe ir acompañado de mediciones más precisas.

La tasa de conversión

Uno de los KPI que te permitirá conocer mejor tus transacciones es la tasa de conversión. Se trata de una forma eficaz de conocer el porcentaje de visitantes que realmente realizan una compra. Cuanto mayor sea la cifra, más atraerán tus productos a posibles clientes y clientas.

¿Cómo hacerlo?

1. Suma las ventas;
2. Suma el número total de visitantes;
3. Divide la primera cifra por la segunda;
4. Multiplica por 100.

Si la cifra es alta, tu oferta se corresponde bien con la demanda y el proceso de conversión es bastante sencillo para los clientes.

La cesta media

Además de la tasa de conversión, puedes calcular el precio medio de una cesta en un periodo determinado (día, semana, mes, año, etc.). Dividiendo las ventas por el número de clientes, sabrás cuánto gasta cada cliente en tu tienda.

En función de tu estrategia, puedes, por ejemplo, querer aumentar la cesta media sin aumentar el número de clientes. Este indicador también puede utilizarse para comparar diferentes puntos de venta, comprender las variaciones estacionales, comparar categorías de productos, etc.

Número medio de artículos por cesta

El número medio de artículos por cesta no se centra en las ventas, sino en la cantidad de artículos en sí. ¿Por qué controlar este KPI? Para saber si tus técnicas de presentación de productos y tus ofertas de venta son eficaces. Para estimarlo, divide el número total de artículos vendidos por el número de pedidos.

Ventas por m²

Las ventas por metro cuadrado son más adecuadas para las tiendas físicas, especialmente los supermercados. Te permite comprobar si las distintas zonas de tu(s) punto(s) de venta son eficaces. Es lo que se conoce como rendimiento de las ventas.

Una vez determinado el volumen de negocio (precio de venta multiplicado por la cantidad vendida), divídelo por el número total de metros cuadrados de tu tienda. También puedes estimar el número medio de metros lineales de cada categoría de productos.

Coste de adquisición de clientes (CAC)

¿Has puesto en marcha campañas de marketing comercial para aumentar tus ventas y quieres saber si están funcionando? Se utilizan varios KPI, pero uno de los más destacados es el Coste de Adquisición de Clientes(CAC).

Para que no pases por alto qué acciones son rentables y cuáles no, calcúlalo de la siguiente manera: gasto en campañas dividido por el número de clientes adquiridos durante el periodo de la campaña. A continuación, puedes compararlo con las cifras de periodos anteriores. También puedes utilizarlo en sentido ascendente para ver si la tasa de crecimiento potencial se corresponde con tu presupuesto.

Pérdida media de existencias

Los KPI de gestión de existencias también son importantes para optimizar y controlar la entrada y salida de productos. El stock medio se utiliza para evitar la escasez de existencias, la merma de existencias calcula la diferencia entre las existencias indicadas en el software y las existencias reales, la duración de las existencias evalúa la liquidez de tu empresa, el índice de rotación de existencias te ofrece la oportunidad de controlar la velocidad a la que se reponen las existencias, etc.

Un KPI en particular que es importante para las tiendas es la pérdida media de existencias. Te da una idea del stock muerto en tu almacén. Se determina restando el valor real del inventario del valor del inventario final. Si la diferencia es grande, hay que identificar la causa de la merma: hurtos, robos de los empleados o problemas con los proveedores. Para ello, puedes utilizar un software que utiliza IA para detectar gestos sospechosos, como el desarrollado por Veesion.

El ratio de rotación por empleado

Los KPI también pueden ayudarte a evaluar la productividad de tu empresa. Es el caso del ratio de rotación por empleado. Si es elevado, significa que los recursos humanos están bien gestionados y/o que los empleados trabajan con eficacia (herramientas adecuadas, procesos de trabajo fluidos, agentes formados, etc.). Se calcula simplemente dividiendo el volumen de negocio por el número de empleados.

Siguiendo la misma idea, también puedes determinar el ratio de ventas por empleado.

Crecimiento anual

Por último, para conocer el potencial de crecimiento de tu empresa, calcula la tasa de crecimiento durante un periodo determinado. Para ello, compáralo con otro periodo, como el año anterior.

La fórmula es la siguiente: ((último valor - valor de referencia) : valor de referencia) x 100.

Con estos 10 KPI, ya estás en condiciones de evaluar el rendimiento de tu tienda y mejorarlo. Para ello, combina un software especializado en indicadores de rendimiento con otras herramientas como las de seguimiento de tu negocio.